巧用技巧，讓客戶(hù)的“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢鎰澦恪?/div>
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2015-11-4 9:11:21
一、什么是"貴"?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為"貴"就多花錢(qián)。什么多花錢(qián)?多花錢(qián)就十元產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買(mǎi)。這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢(qián)?
值多少錢(qián)由誰(shuí)來(lái)決定呢，顧客還商家?
經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，"值多少錢(qián)"不由商家來(lái)定，而是顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺(jué)。
二、那么我們?nèi)绾巫岊櫩透杏X(jué)到價(jià)值
既然"值多少錢(qián)"顧客感覺(jué)，那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?
貴其實(shí)是一種感覺(jué)，通常人們認(rèn)為"貴了"就價(jià)格高于價(jià)值，"不貴"就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
終端銷(xiāo)售，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三種顧客：
第一種顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián)，其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;
第二種顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買(mǎi)不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;
第三種顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，我不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你產(chǎn)品，我買(mǎi)個(gè)相對(duì)便宜就OK了。
要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，就必須利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺(jué)，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。
當(dāng)銷(xiāo)售人員好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以"太貴了"為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門(mén)一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：
1、 顧客想買(mǎi)更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
3、 顧客想在商談中擊敗銷(xiāo)售人員，以此來(lái)顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把銷(xiāo)售人員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營(yíng)銷(xiāo)員能做出讓步。
8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。
9、 顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探銷(xiāo)售人員是否在說(shuō)謊。
10、 顧客想從另一家買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周?chē)娜俗C明他有才能。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷(xiāo)售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷(xiāo)售，總會(huì)有人說(shuō)"貴"，這個(gè)"價(jià)格太貴了"往往只是顧客的一個(gè)"口頭禪"，這也是銷(xiāo)售人員最常見(jiàn)的顧客異議之一。那么，我們?cè)谟龅竭@種異議時(shí)，切忌回答"你不識(shí)貨"或"一分錢(qián)、一分貨"等話(huà)語(yǔ)。
在解決這種想法時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：
一、 以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格貴作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開(kāi)口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價(jià)值、后價(jià)格
在推銷(xiāo)中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。
起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。
顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。
所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。
三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較
提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。
所以，用其他高價(jià)位的產(chǎn)品跟自己低價(jià)位的產(chǎn)品相比;要經(jīng)常收集同類(lèi)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。
四、 采用價(jià)格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的"昂貴感"。
五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別
當(dāng)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的產(chǎn)品的確比其他家高)，就從本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)。必須明確指明顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)買(mǎi)商品一樣。
六、 采用產(chǎn)品示范方法
有些產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，銷(xiāo)售人員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。
來(lái)自顧客關(guān)于"太貴了"的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，只有在實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類(lèi)問(wèn)題。
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